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决胜终端——论终端销售赠品的营销哲学

【摘要】:
古语云:出其不意掩其不备,意指出兵攻击对方不防备的对方。如今的商业竞争,真应了那句“商场如战场”。如何在商场中“掩其不备”,在残酷的市场竞争中脱颖而出,出奇制胜呢,赠品的选择往往扮演着重要的角色。  在决胜终端的营销时代,赠品促销在一定程度上可谓浓缩了商战的精华。如过江之鲫的大小品牌各显神通,似天女散花般的家纺促销活动纷纷上演,逐鹿终端,竞技店铺。然而随着家纺促销之风愈演愈烈,再加上各项费用的投入
  古语云:出其不意掩其不备,意指出兵攻击对方不防备的对方。如今的商业竞争,真应了那句“商场如战场”。如何在商场中“掩其不备”,在残酷的市场竞争中脱颖而出,出奇制胜呢,赠品的选择往往扮演着重要的角色。
  在决胜终端的营销时代,赠品促销在一定程度上可谓浓缩了商战的精华。如过江之鲫的大小品牌各显神通,似天女散花般的家纺促销活动纷纷上演,逐鹿终端,竞技店铺。然而随着家纺促销之风愈演愈烈,再加上各项费用的投入也在扎堆效应下水涨船高,要想使产品吸引消费者的眼球变得难上加难。
  因此,越来越多的厂家和商家都把目光集中在了赠品上,以赠品作为争取消费者购买产品,提升销售业绩的法宝。但是,在实际操作过程中,有时赠品并不能真正发挥出其有效性,从而失去了企业配送赠品的意义。那么,如何才能发挥家纺促销赠品的有效性,使其在家纺促销活动中上演“士兵突击”呢?
  一、赠品与产品之间要有相关性
  选择的赠品要与产品有关联,这样才能给消费者带来最直接的价值感。就如同红花与绿叶,搭配起来相辅相成,让人有很强的记忆点。否则,产品与赠品极易失去价值感。有时还要明确地告诉消费者赠品的价格,礼轻情意重,如此可以增加消费者的认同感,让消费者认为商家是真诚的,更好地提高消费者对品牌的忠诚度。而且为了保持赠品的吸引力,在赠送某产品一段时间之后,应该不断更换赠品的种类,而不是数月不变,千篇一律,做到常赠常新有新意。并把此作为业务人员市场营销的一项基本工作,纳入到企业的市场营销系统工程之中。
  二、突出赠品的独特卖点
  送赠品的目的是要通过赠品吸引消费者购买品牌的产品。因此,企业首先要摸清楚家纺促销的目标消费群喜欢什么,对什么敏感?然后将这些元素与售卖产品本身的设计特点相结合。在市场上,当相同规格、相同功效、相同质量的同类产品聚集在一起时,消费者就拥有了很大的选择空间。这时,凸显赠品的独特卖点就显得异常重要。
  其实,在家纺产品的促销活动中,赠品的价值一般都不大,这就需要企业做些炒作宣传。炒作价值和夸大价值不同,夸大价值是直白地告诉消费者这件赠品价值多少钱,过分的夸大会令人难以信任,而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面出发。但如果仅仅依靠家纺促销人员王婆卖瓜式的自卖自夸,宣传赠品如何好、如何有价值是不够的。在这时,一些企业往往会利用产品代言人或者临时聘请的明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。
  事实证明,这种方法的效果比较好,虽然从某种角度上看,花费的成本比一般性的宣传要多,但是其产生的影响则是相辅相成的,而且通过这种方法销售的赠品具有较长时间的生命周期,不至于产生制作的赠品做完一次活动后就没有用了的现象。